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注意這8個談單細節提高成交率
瀏覽數:993次   添加時間:2019/3/4   來源:珠寶精英俱樂部

珠寶銷售技巧:同樣是想知道,顧客喜歡哪個款式,你覺得哪種問法更好呢?

珠寶銷售案例:

看你寫的談單技巧,確實挺實用的,也很簡單,但是我做的時候,為什么感覺那么難呢?

珠寶銷售技巧1:方法背后思維

之前說過,每一次成交都是銷售綜合能力的體現。

方法技巧層面的東西,不要弄得太復雜,越簡單的技巧,越容易看到效果。

因為,大道至簡。

更重要的是:

你不只是單純學表面方法,還要懂得這些方法背后的思維是什么。

比如,經??次椅惱碌鬧楸ο?,應該都知道16個問題是什么。但是,很多人還是用不好,要么顧客不回答你,要么告訴你的不是她真實想法。

這就是,只學表面做法,結果一般不會太好。

背后思維是什么呢?

16個問題,一定是結合間接提問的方式,才能從顧客那里得到你想知道的答案。只有先給顧客有價值的信息,他覺得你是真心在幫他,后面才會說出他的真實想法。

對比一下兩種不同問法:

直接提問:你喜歡什么樣的款式呢?

間接提問:簡單款看起來顯得大氣,豪華款適合正式一點的場合,兩個都戴上,你比較喜歡哪個款式呢?

同樣是想知道,顧客喜歡哪個款式,你覺得哪種問法更好呢?

珠寶銷售技巧2:八個談單細節

這里分享一份學員總結,提煉出來的,就是做法背后的思維。

學員總結:

今天晚班下班之后,聽了老師在群里分享的案例,很佩服老師的銷售能力和專業能力,有以下幾點總結:

1、和顧客聊天很簡單,很輕松,整個過程完全沒被顧客帶著走。但是我們平時接待的時候,可能就想當場成交的比較多,急于賣貨的占多數。應該改變一下,主動和顧客做朋友,多關注顧客分享的事情。

注意:你第一次接待,是用成交的方式去聊?還是,把顧客當作朋友那樣,為他著想?

2、顧客提的疑慮,就像提前知道一樣,很簡單的解決了。但是,我們在平時接待的時候,有時候甚至會碰到被顧客問倒的情況。應該向老師學習,提前設想顧客可能會問到的哪些問題,平時多積累。

注意:提前預料到顧客的提問,再準備好相應的話術,你有這樣的銷售預案嗎?

3、專業程度很高,在顧客想要店里成品的時候,說明兩者之間的品質和價格的區別,方方面面為顧客考慮清楚。

注意:你們店兩個不同的產品,你能不能說出各自的優劣勢是什么?

4、顧客提出可能性的質疑的時候,很自信的突出自己的優勢,讓顧客可以復檢,從而讓顧客慢慢放下戒備。

注意:顧客有疑慮,是正常的。問題是,你解決顧客的疑慮,有沒有結合你們自家的優勢去說?

5、在說價格的時候,因為前期鋪墊很多,對鉆石品質和價格都對顧客說明。而且,特別舉例了成交2.2克拉的事例,更容易讓顧客信服,并沒有直接正面面對顧客砍價的問題。

注意:想做到不讓顧客拼命砍價,你有沒有做好談價格的前期鋪墊?有沒有給顧客講故事?

6、顧客在猶豫想對比的時候,因為前期的鋪墊,通過16問對顧客需求了解比較透徹,尊重顧客意愿,不會再多說自己的產品多好。因為一般情況下,我們碰到這種要對比其他家的價格的時候,只會轉說很多自己品牌的優勢。都是因為之前接待的時候,沒有在產品上塑造價值,讓顧客覺得物有所值的感覺。

注意:顧客看完要對比,也很正常。關鍵是,你有沒有在顧客離店前,用你們的優勢去對比其它品牌的劣勢?

7、仔細解答顧客的疑慮,直到顧客明白。比如說,那個鉆石鑲嵌中間鏤空的問題,現實接待過程中,有很多顧客都會問到,說鉆石中間是空的會不會掉了,到時候怎么辦?我們平時不會解釋的那么深入,可能還會有點不耐煩,這下又學習了一招。

注意:有時候,顧客問的問題,是不是覺得有點莫名其妙?但是,你會不會用生活化的場景舉例,馬上解決掉顧客的疑慮?

8、為顧客做報價表,讓顧客覺得很為他考慮,你很用心,而不是純粹的想賣貨。

注意:做報價表,每個銷售都會。但是,怎樣做到讓顧客覺得,即使你的價格比別家貴,還是更愿意在你們家買?

珠寶銷售技巧3:銷售總結

我覺得,自己在實際銷售中,做得比較欠缺。但是老師分享的,我覺得挺有幫助的,讓我學習了很多。

希望自己在接待中,也能這樣全心和顧客做朋友,為顧客考慮。賣貨的心情不要太急切,應該先通過16問了解顧客。

 

 

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